Pour être un as de la revente, il faut avoir les soins qu’il faut mais également bien connaître sa clientèle… Trois propriétaires expliquent le choix d’une nouvelle marque.
1. Catherine Lattuca
a Coupe Salon & Spa, Montréal
Superficie du salon : 5 000 pi. ca.
Personnel : 40 stylistes, coloristes, techniciennes des ongles, esthéticiennes et coordonnateurs
Nombre de gammes : 3
Nouvelle gamme : Shu Uemura
Date : janvier 2011
Autres gammes envisagées : « Nous avons songé à offrir des soins bio. Nous n’en n’avons pas trouvé et pensons peut-être offrir quatre gammes dans ce créneau. Ça serait bien d’offrir cette option à nos clients. »
Raison : « Nous avions beaucoup de gammes au niveau de la revente (au moins huit), et avons décidé de faire le tri. Nous voulions éviter les gammes trop connues ailleurs. C’est difficile de vendre une pâte 18,99 $ lorsqu’on l’a payée 9,99 $ et qu’elle se vend 10,99 $ en pharmacie. La concurrence se joue serré. Nous voulions une marque plus exclusive dans le créneau luxe. »
Pourquoi Shu Uemura? « Notre mission est d’offrir le meilleur service qui soit avec les soins de la plus haute qualité. Ce sont nos critères absolus. J’ai vu Shu Uemura en feuilletant des magazines et j’ai contacté L’Oréal Professionnel. À l’époque, la gamme était uniquement disponible aux États-Unis, mais pas encore ici. Il a donc fallu que j’attende. Les produits sont fantastiques et les clients les adorent une fois qu’ils les essaient. C’est notre gamme la plus luxueuse, et ils constatent immédiatement les bienfaits; donc ils sont prêts à débourser plus. Mais nous offrons également des produits plus abordables. »
Le choix final : « Je consulte toutes les sources d’information disponibles : Internet, magazines, références de notre clientèle. Récemment, une cliente m’a parlé de son produit chouchou. J’en ai pris note pour l’essayer. Les clients sont d’excellentes ressources parce qu’ils nous révèlent spontanément ce qu’ils découvrent lorsqu’ils sont en voyage et ce qui les fait craquer. »
2. Jed Puznak
The Alcorn, Toronto
Superficie du salon : 5 000 pi. ca.
Personnel : 11 stylistes, 3 employés à la réception/de soutien
Nombre de gammes : 3
Nouvelle gamme : Kevin.Murphy
Date : mars 2011
Autres gammes envisagées : « Nous avons essayé trois autres gammes sans sulfate en six mois. Nous les avons essayées au salon sur nos clients et avons recueilli leurs commentaires. »
Raison : « Nous cherchions d’autres gammes pour combler quelques lacunes, dans une certaine gamme de prix; c’était le critère principal. Nous voulions également un produit sans sulfate. Nous offrons des traitements lissants à la kératine et voulions une gamme compatible avec ce type de service. »
Pourquoi Kevin.Murphy? « Les prix sont comparables avec ceux de nos deux autres gammes et les produits sont exempts de sulfate. Les clients aiment le look et les parfums des produits. Les emballages sont très contemporains et cool. D’autre part, les clients adorent le côté innovateur de cette marque. Ceci dit, le principal critère était l’appui de notre équipe. Il fallait que tout le monde y croie. C’est maintenant notre gamme la plus vendue. »
Le choix final : « Nous avons consulté des magazines de beauté comme Allure et des publications spécialisées, mais c’est une présentation qui nous a convaincu qu’il fallait choisir Kevin.Murphy.
3. Anthony van den Biggelaar
Pose Hair, St. Albert, Alta.
Superficie du salon : 1 000 pi. ca.
Personnel : 5 stylistes
Nombre de gammes : 3
Nouvelle gamme : Alterna
Date : janvier 2012
Autres gammes envisagées : « Des tas d’autres marques. Je voulais être sûr que les clients obtiennent les résultats qu’ils veulent, et moi aussi. »
Raison : « Nous avons changé de distributeur, et avons donc choisi trois nouvelles gammes au cours des six derniers mois. Si on ne peut pas se fier à son distributeur pour obtenir de l’info et une formation, on est à la dérive sur un vaste océan… J’ai reçu plus de formation au cours des quatre derniers mois qu’au cours des dix dernières années. »
Pourquoi Alterna? « Les clients s’attendent à quelque chose d’innovateur. Une gamme qui mise beaucoup sur la recherche et développement, comme Alterna, a toujours quelque chose de nouveau à offrir. C’est une gamme supérieure qui tient ses promesses. »
Le choix final : « Oui, le prix est important. Nous avons laissé tomber une marque de luxe en tenant compte de ce que nos clients achetaient. Je n’offre rien avant l’avoir testé en bonne et due forme. Je passe beaucoup de temps à faire de la recherche : sites Web, emballages, dépliants sur les produits. Si on n’a pas d’infos complémentaires, on n’a rien. »
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